Размер рынка
Официальные и отраслевые данные с описанием охвата: товары или услуги, вся онлайн-торговля или отдельный канал. Несопоставимые показатели не складываются.
01
Что изучаем и зачем
Сначала фиксируем вопрос бизнеса. Отчет должен помочь принять решение по вашему товару, стране и способу продаж.
- Товар
- Категория, артикулы, состав, размеры, вес и особенности, по которым покупатель сравнивает предложения.
- Решение
- Выбрать страну и канал, проверить возможную цену или понять, какие позиции готовить к запуску.
- Страна
- Согласованная страна исследования. Данные другого рынка приводятся отдельно и с объяснением.
- Канал продаж
- Конкретный маркетплейс, оптовые покупатели или собственный магазин. У каждого канала свои расходы.
- Период
- Период статистики и даты сбора карточек. Разовый срез не выдается за динамику продаж.
- Исходные данные
- Закупочная цена в USD, объем партии, упаковка и имеющиеся документы на товар. Недостающие сведения перечисляются отдельно.
02
Что известно о спросе
У каждого вывода указываем источник, период и ограничения. Если надежных данных нет, объясняем, чем можно проверить гипотезу.
Предложение на площадке
Доступные карточки, цены, продавцы, характеристики и отзывы на дату сбора. Это наблюдение за предложением, а не подтвержденная выручка продавцов.
Расчет спроса
Если используется модель, рядом приводятся метод, исходные данные и допущения. Оценка по доступным данным не подменяет реальные оплаченные заказы.
Что проверить отдельно
Сезонность, причины выбора, повторные покупки или отсутствие продаж проверяются подходящим методом. Например, интервью, запросом данных или наблюдением за выбранным периодом.
Как читать выводы
Цена в карточке показывает предложение продавца. Отзывы помогают понять опыт покупателей. Количество отзывов само по себе не определяет число продаж, прибыль или долю рынка.
03
С кем сравниваем товар
В рабочем отчете каждому сопоставимому предложению соответствует строка. Ниже показан состав записи и смысл каждого поля.
| Конкурент и артикул | Название продавца, бренд и идентификатор товара в источнике. Если SKU недоступен, это отмечается. |
|---|---|
| Характеристики | Материал, размеры, комплектация и другие признаки, без которых нельзя корректно сравнить цены. |
| Цена, USD | Цена из карточки, переведенная в USD по указанному курсу на дату. Акция, доставка и доступные варианты товара отмечаются отдельно. |
| Отзывы и рейтинг | Доступные показатели и повторяющиеся темы отзывов. Отсутствующий рейтинг не считается нулевым. |
| Ссылка | Прямая ссылка на карточку, позволяющая проверить наблюдение. Если ее нет в выгрузке, запись помечается как неполная. |
| Дата среза | Когда собраны данные по этому предложению. Дата создания файла не заменяет дату наблюдения. |
| Что это означает | В чем предложения различаются для покупателя и какую характеристику, цену или условие стоит проверить у вашего товара. |
Карточки с разной комплектацией, объемом или качеством не сравниваются только по цене. Граница выборки и критерии отбора объясняются перед выводами.
04
Сколько остается с продажи
Расчет строится на ваших исходных данных и условиях выбранного канала. Все денежные значения в отчете показываются в USD с датой и способом пересчета.
| Цена продажи | Сценарная цена за единицу с указанием скидок и налогового режима. Это ввод для расчета, а не прогноз фактической продажи. |
|---|---|
| Себестоимость | Закупочная цена в USD от клиента. Уточняется, что уже включено в цену поставщика. |
| Доставка и импорт | Перевозка, страхование, таможенные и другие согласованные расходы. Затраты на партию распределяются на товар по описанному правилу. |
| Комиссии | Комиссия площадки, платежные услуги и вознаграждение UMAY отдельными строками. База каждого начисления указана явно. |
| Хранение и заказ | Приемка, срок хранения, сборка, упаковка и доставка заказа. Для каждой операции указаны единица расчета и условия тарифа. |
| Продвижение | Рекламный бюджет и работа по продвижению отдельно. Расход на заказ зависит от числа заказов, поэтому рассматривается по сценариям. |
| Возвраты и потери | Затраты на обратную доставку, проверку, повторную упаковку и возможный брак. Доля возвратов помечается как факт или допущение. |
| Налоги и разовые работы | Налоги, документы и запуск учитываются по согласованной схеме. Возмещаемые суммы и постоянные расходы не смешиваются с затратами на один заказ. |
Логика расчета
Доход от продажи за вычетом расходов на товар и заказ = вклад в покрытие постоянных расходов.
Этот показатель еще не равен чистой прибыли. Без закупочной цены, действующих тарифов и согласованных допущений вывод о марже не делается.
05
При каких условиях запуск имеет смысл
Сценарии показывают, какие изменения влияют на экономику. В рабочем отчете у каждого ввода будет источник или заметное обозначение допущения.
Цена и канал
Сравниваем варианты цены для сопоставимой комплектации. Учитываем комиссии, стоимость обработки заказа и условия конкретного канала.
- Какие расходы меняются вместе с ценой?
- Какой объем нужен, чтобы покрыть разовые затраты?
- Что нужно проверить у покупателей?
Расходы и риски
Смотрим, что происходит при более дорогой доставке, долгом хранении, росте затрат на рекламу или возвратов. Неизвестные параметры видны в расчете.
- Какие допущения сильнее всего влияют на результат?
- Какой тариф еще нужно подтвердить?
- При каких условиях решение следует пересмотреть?
Граница уверенности
Положительный расчетный результат не гарантирует спрос. Если данные о продажах недоступны, отчет прямо разделяет экономику возможного заказа и вопрос, сколько таких заказов удастся получить.
06
Что делать дальше
Итог отчета связывает решение с доказательствами. В рекомендации должны быть понятны действие, причина и данные, которых пока не хватает.
Пример формулировки, не вывод о конкретном товаре
Сравнить два канала продаж по полным расходам на заказ. Проверить, за какие характеристики покупатель готов платить. Если будет согласован ограниченный запуск, измерить стоимость привлечения заказа и фактические возвраты до решения о расширении поставок.